Математика бізнесу

Не може одна лише активність підприємця перемогти математику.

Частина 1. Математика в бізнесі

Як часто я чую від підприємців фразу: «Я так багато всього роблю для свого бізнесу, а грошей так і нема». Якщо поряд немає комп’ютера, я беру аркуш паперу, якщо комп є – відкриваю ексель … і записуємо все, що підприємець робив. Найчастіше підприємці обирають не дуже ефективні рішення. Я перерахую деякі з них.

ТОП-10 того, що підприємці зазвичай роблять щоб підвищити свої прибутки:

1. Давав оголошення на Олх, Пром.юа тощо.

2. Поміняв вивіску на більш помітну.

3. Зробив флаєра, візитки, буклети тощо.

4. Замовив новий сайт.

5. Змусив персонал сходити на курси підвищення мотивації, підвищення кваліфікації тощо.

6. Сам сходив на такі курси.

7. Завів сторінки компанії в соціальних мережах.

8. Купив нове обладнання.

9. Серйозно поговорив з менеджером продажу.

10. Прийняв участь у виставці.

Після того як все зроблене записано, у мене виникає три питання:

Питання 1. Як змінилась кількість потенційних клієнтів (дзвінків, запитів, переговорів)?

Питання 2. Як змінилась конверсія (% перетворення потенційних клієнтів в тих хто купив товар чи послугу)?

Питання 3. Як змінився середній чек?

Найчастіше підприємці можуть зразу відповісти лише на перше запитання. Зміну конверсії та зміну середнього чеку фіксують далеко не всі. А математика – це штука яку не обійдеш ніяк. З найдавніших часів і дотепер, обороти від продажу визначаються як добуток кількості клієнтів та середнього чеку. Ця формула справедлива і для корпорації Боїнг і для ФОП Шахур-ібн-джахур, який торгує шаурмою.

Фактично вся маркетингова стратегія всіх компаній зводиться до двох цілей – підвищення кількості клієнтів і підвищення середнього чеку.

Для прикладу візьмемо кейс - медичну клініку, співвласниця і інвестор якої шукала шляхи збільшення прибутку.

Яка картина була в них щомісяця в середньому

Кількість запитів в місяць	956
Конверсія, %	27,5%
Кількість клієнтів	263
Середній чек, грн	882,37
Дохід, грн	232 063
Витрати + податки, грн	215 650
Чистий прибуток, грн	16 413

Що ми запропонували зробити? Збільшити всі три показники - Кількість запитів в місяць, Конверсію, Середній чек. Шляхи як саме збільшити буде описано у другій частині статті.

Кількість запитів в місяць	+10%
Конверсія, %	+5%
Середній чек	+10%

Який результат прогнозувався? Наведено у таблиці нижче.

Кількість запитів в місяць	1052
Конверсія, %	32,5%
Кількість клієнтів	342
Середній чек, грн	970,60
Дохід, грн	331 945
Витрати + податки, грн	248 119
Чистий прибуток в місяць, грн	83 826

Як бачимо відносно невелике збільшення усіх трьох показників мало б збільшити прибуток вп’ятеро.

Вже через два місяці реальність виявилася такою.

Кількість запитів в місяць	1260 (+32%)
Конверсія, %	29,4% (+1,9%)
Кількість клієнтів в місяць	371
Середній чек, грн	953,92 (+8,1%)
Дохід, грн	353 904
Витрати + податки, грн	262 400
Чистий прибуток в місяць, грн	91 504

Збільшення прибутку з 16 тисяч до 91 тисячі, змінило настрій власниці клініки. Замість думок про закриття бізнесу і «хаотичних активностей» вона сконцентрувалася на підвищенні трьох ключових параметрів, що впливають на доходи компанії – збільшення кількості запитів, покращення конверсії, підвищення середнього чеку.

Частина 2. Що ми запропонували

Частина 2 розміщена на авторському telegram-каналі Шишенка Єгора

https://t.me/egorshyshenok