Математика бізнесу

Не може одна лише активність підприємця перемогти математику.

Частина 1. Математика в бізнесі

Як часто я чую від підприємців фразу: «Я так багато всього роблю для свого бізнесу, а грошей так і нема». Якщо поряд немає комп’ютера, я беру аркуш паперу, якщо комп є – відкриваю ексель … і записуємо все, що підприємець робив. Найчастіше підприємці обирають не дуже ефективні рішення. Я перерахую деякі з них.

ТОП-10 того, що підприємці зазвичай роблять щоб підвищити свої прибутки:

1. Давав оголошення на Олх, Пром.юа тощо.

2. Поміняв вивіску на більш помітну.

3. Зробив флаєра, візитки, буклети тощо.

4. Замовив новий сайт.

5. Змусив персонал сходити на курси підвищення мотивації, підвищення кваліфікації тощо.

6. Сам сходив на такі курси.

7. Завів сторінки компанії в соціальних мережах.

8. Купив нове обладнання.

9. Серйозно поговорив з менеджером продажу.

10. Прийняв участь у виставці.

Після того як все зроблене записано, у мене виникає три питання:

Питання 1. Як змінилась кількість потенційних клієнтів (дзвінків, запитів, переговорів)?

Питання 2. Як змінилась конверсія (% перетворення потенційних клієнтів в тих хто купив товар чи послугу)?

Питання 3. Як змінився середній чек?

Найчастіше підприємці можуть зразу відповісти лише на перше запитання. Зміну конверсії та зміну середнього чеку фіксують далеко не всі. А математика – це штука яку не обійдеш ніяк. З найдавніших часів і дотепер, обороти від продажу визначаються як добуток кількості клієнтів та середнього чеку. Ця формула справедлива і для корпорації Боїнг і для ФОП Шахур-ібн-джахур, який торгує шаурмою.

Фактично вся маркетингова стратегія всіх компаній зводиться до двох цілей – підвищення кількості клієнтів і підвищення середнього чеку.

Для прикладу візьмемо кейс - медичну клініку, співвласниця і інвестор якої шукала шляхи збільшення прибутку.

Яка картина була в них щомісяця в середньому

Кількість запитів в місяць	956
Конверсія, %	27,5%
Кількість клієнтів	263
Середній чек, грн	882,37
Дохід, грн	232 063
Витрати + податки, грн	215 650
Чистий прибуток, грн	16 413

Що ми запропонували зробити? Збільшити всі три показники - Кількість запитів в місяць, Конверсію, Середній чек. Шляхи як саме збільшити буде описано у другій частині статті.

Кількість запитів в місяць	+10%
Конверсія, %	+5%
Середній чек	+10%

Який результат прогнозувався? Наведено у таблиці нижче.

Кількість запитів в місяць	1052
Конверсія, %	32,5%
Кількість клієнтів	342
Середній чек, грн	970,60
Дохід, грн	331 945
Витрати + податки, грн	248 119
Чистий прибуток в місяць, грн	83 826

Як бачимо відносно невелике збільшення усіх трьох показників мало б збільшити прибуток вп’ятеро.

Вже через два місяці реальність виявилася такою.

Кількість запитів в місяць	1260 (+32%)
Конверсія, %	29,4% (+1,9%)
Кількість клієнтів в місяць	371
Середній чек, грн	953,92 (+8,1%)
Дохід, грн	353 904
Витрати + податки, грн	262 400
Чистий прибуток в місяць, грн	91 504

Збільшення прибутку з 16 тисяч до 91 тисячі, змінило настрій власниці клініки. Замість думок про закриття бізнесу і «хаотичних активностей» вона сконцентрувалася на підвищенні трьох ключових параметрів, що впливають на доходи компанії – збільшення кількості запитів, покращення конверсії, підвищення середнього чеку.

Частина 2. Що ми запропонували

Частина 2 розміщена на авторському telegram-каналі Шишенка Єгора

https://t.me/egorshyshenok

Надежда и рояль

Однажды Леди Надежда

Приехала в жуткую даль 

К цирковому артисту Володе 

Забирать из аренды рояль

По клавишам нежно ударив

Услышала скрежет и скрип

И понял Владимир по взгляду

Что он по-крупному влип

- Послушайте Леди Надежда

Я знаю рояль до меня

В аренду брали другие

Вот в этом вся и фигня

Почти закричала Надежда

- Владимир где ваша мораль

Посмотрев мне в глаза отвечайте

Почему неисправен рояль

Артист побледнев ели шепчет

- Наверное ночью я спал

А в номер прокрался кондитер 

И тихо рояль поломал

Надежда как гром заорала

- Владимир нет слов – только мат

Тут даже дебилу понятно

На клавишах не шоколад

*****

Егор Шишенок © Киев, апрель 2020

Підприємець чиновнику "нічєво нє должен"

Що нам показала пандемія?

В світовому масштабі.

Уряди більшості країн неповороткі, бюрократизовані і не здатні приймати швидких і правильних рішень. Мільярдні бюджети не відіграють ніякої ролі, якщо безглуздо їх використовувати. Якщо наступний «світовий вірус», не доведи Боже, буде на порядок заразнішим (як кір, наприклад) і на порядок смертоноснішим (як ебола, наприклад) – вся планета виздихає за місяць під мляве мичання своїх «обранців».

В масштабах України.

Керівництво України наочно довело, що вони дебіли. І це не спроба їх образити і не літературне перебільшення. Дивлячись на події в Італії, і маючи у своєму розпорядженні щонайменше три тижні часу на якісне планування і підготовку – вони нічого не спланували і нічого не підготували. Більш того, вони поставили економіку на «катастрофічну паузу», а самі почали робити з наявної ситуації шоу (позорисько в Нових Санжарах стало тільки прелюдією). Найтупішим звичайно є те, що жоден чиновник не покликав на допомогу науковців та спеціалістів – їх відправили на карантин або у неоплачувану відпустку. Звичайно - НАВІЩО ДЕБІЛУ ПОРАДИ ЯКЩО ВІН УСЕ ЗНАЄ.

Бізнес сам по собі.

У той час як у західних країнах хоч якось пробують мінімізувати втрати економіки, роблячи «тепличні умови» для бізнесу і шукаючи альтернативу загальному карантину, українська влада на все «забила». Вона навіть не хоче робити саму примітивну річ - вести діалог з профільними асоціаціями чи бізнес-об’єднаннями, щоб спільно виробити шляхи порятунку.

І тут українській підприємець розуміє очевидне – він може покладатися тільки на себе. Український чиновник йому «НІЧЄВО НЄ ДОЛЖЕН» і значить він, підприємець, чиновнику теж нічого не винен.

Більш того, підприємець розуміє ще дещо більш важливе – чиновник йому, підприємцю, зовсім і не потрібний… адже користі від чиновника - нуль, тільки шкода. А платити податки та звітувати можна і в автоматичному режимі. Так що є в карантині й позитивна річ – швидка зміна парадигми і світобачення.

© Єгор Шишенок 2020

Про дистанційну Верховну Раду

Питання дистанційної участі у роботі парламенту та місцевих рад, відповідними депутатами, піднімалося ще у далекому 2014 році. В той час це було викликано необхідністю залучення "депутатів-прогульників" до практичної роботи в Верховній Раді та органах місцевого самоврядування. Я як головний ініціатор такої реформи активно просував цю ідею і мав низку зустрічей з тодішніми народними депутатами та представниками КМДА. Проте жодного бажання впроваджувати щось подібне не виявили ані парламентарі ані представники місцевого самоврядування.
Зараз будь-які спроби нашвидкуруч впровадити "дистанційну Верховну Раду" більше нагадують шоу та з високою долею ймовірності приречені на провал. Єдиним швидким виходом з ситуації є використати спеціалізованого програмного забезпечення, що на такі випадки мають США та деякі країни ЄС, проте по-перше навряд чи вони захочуть ним ділитися, по-друге навряд чи наші "обранці" захочуть його просити.

© Єгор Шишенок 2020

Политтехнология ЛОТЕП

Политтехнология ЛОТЕП (от англ. Lesser of two evils principle – меньшее из двух зол).

Суть: Вам нужно внедрить какое-либо непопулярное в обществе «плохое решение». Вы запускаете через СМИ слух о том, что будет внедрено «ужасающее решение», которое кажется безумным, недопустимым, которое в 100 тысяч раз хуже планируемого «плохого решения». Далее Вы начинаете обсуждать внедрение «ужасающего решения», эмитируя при этом полную серьезность и активно отображая это обсуждение в СМИ (эта часть очень схожа с первыми стадиями политтехнологии «окно Овертона»). Далее Вы констатируете факт, что «ужасающее решение» слишком ужасающее и не может быть принято в виду своей ужасности. Вы предлагаете «плохое решение» и общество с радостью соглашается на него… и возможно даже аплодирует Вам – ведь Вы приняли правильное решение.

Максимально спрощений кеш-фло - формат ShyshenCash

Для швидкого планування діяльності та пояснення прогнозованого руху грошових коштів, у максимально спрощеному вигляді, доцільно використовувати формат ShyshenCash Excel ("форма на один екран"). Формат підходить для простих лінійних бізнесів - кафе, ресторани, магазини, невеличкі медичні заклади чи виробництва з одним типом продукції тощо.
Як приклад можна використовувати - файли
"Кафе-бургерна" - http://proinb.com/finansova-model-burgernoi.html
"Стоматологія" - http://proinb.com/finansova-model-stomatologii.html

Єгор Шишенок: На чому Україні заробляти?

Не секрет, що найбільш заможні країни світу в основному продають товари та послуги з високою доданою вартістю. Винятком є невеликі «сировинні» держави, які тимчасово можуть непогано заробляти на розпродажу своїх корисних копалин. Проте кінець минулого століття і початок теперішнього показали, що найціннішими є інтелектуальна власність, інтелектуальні продукти та послуги.

Аби оцінити і відчути перевагу «інтелектуалки» над «старою» економікою, можна навести декілька прикладів:

1. Свинка Пеппа (персонаж популярного мультсеріалу) коштує більше, ніж за рік заробляє “Азовсталь” (один з найбільших металургійних комбінатів України) – 4 мільярди доларів проти 3,5 мільярдів, а чистого прибутку Пеппа приносить в декілька разів більше, ніж ДТЕК.
2. Чистий прибуток “Фейсбуку” за рік більший, ніж усі надходження Пенсійного фонду України – 22 мільярди доларів проти 16 мільярдів.
3. Розробники мобільних додатків за один рік отримали доходу більше, ніж вся агропромислова галузь України отримала з експорту за останні п’ять років 122 мільярди доларів проти 60 мільярдів.

Усі українські олігархи разом узяті можуть до втрати свідомості надувати щоки та «ганяти панти», проте в порівнянні з Цукербергом, Безосом чи Гейцом вони не дотягуються їм навіть до коліна. Технологічні гіганти оперують фінансовими ресурсами, що перевищує загальне ВВП нашої країни в рази.

У чому ж секрет? Як Україні, а точніше її громадянам почати заробляти по-справжньому?

Для початку треба оцінити які високорентабельні галузі можуть стати локомотивами на світовому ринку. На щастя вибір у нас непоганий – Україна має хороші шанси у:

• IT-секторі;
• авіабудуванні та ракетобудуванні;
• медицині та фармацевтиці;
• військово-промисловій сфері;
• консалтингу;
• кінематографії тощо.

IT-сектор вже не перший рік демонструє хороші темпи зростання. Українські програмісти відомі у світі, як кваліфіковані та достатньо відповідальні. Державна підтримка IT і спільна робота з підприємствами галузі по створенню позитивного іміджу України може вже у найближчій перспективі принести хороші дивіденди.

Авіабудування та ракетобудування – це сфери, які все ще мають потенціал до потужного відродження, в основному за рахунок спеціалістів «старої гвардії». На відміну від IT, авіаційна та ракетна галузі вже по шию закопані і витягнути їх можуть лише кардинальні, сміливі реформи і чудеса «зовнішнього інвестування».

Медичний туризм, який у всьому світі шаленими темпами набирає популярності, в Україні має надзвичайні перспективи. Завдяки дешевим і в той же час якісним послугам, українська медицина може відхопити собі велику частку цього «пирога». Мільйони людей з Азії і навіть Європи (там теж не всі мають можливість сплачувати дороге лікування) могли б лікуватися в Україні. Для цього необхідно вкластися в інфраструктуру, побудувати недалеко від міжнародних аеропортів медичні містечка і адаптувати наших спеціалістів під «конвеєрне» обслуговування іноземців.

Військово-промислова галузь вже заробляє кошти. Масштабування її діяльності – це одне з ключових завдань влади, якщо вона звичайно хоче наповнювати країну грошима.

Консалтинг, як це не дивно, також може виходити на міжнародний ринок. Рівень наших спеціалістів нічим не поступається іноземному, а конкурентоспроможна ціна може «перетягнути» десятки мільярдів доларів у кишені українського консалтингового бізнесу.

Заробляти на кіно мільярди можна і треба. Як доводить американській досвід, конвеєрне виробництво «пафосно-жвачного контенту» – це дуже вигідно.

Що ж у сухому залишку?

Пріоритетними для держави і підприємців мають стати інноваційні, високорентабельні галузі, які дозволяють випускати продукцію та послуги з максимальною доданою вартістю.

Єгор Шишенок, генеральний директор консалтингової компанії «Якість Гарантовано»

матеріал для ua-times.com
© Єгор Шишенок 2020

Песня инвесторов

Песня инвесторов

Бизнес-план! - требуют наши сердца.
Бизнес-план! - требуют наши глаза.
В нашем смехе и в наших слезах, от факаповских ран:
Бизнес-план! Мы ждем бизнес-план!

© Єгор Шишенок 2020